ניהול משא ומתן – העקרונות של מצליחנים

תחום המשא ומתן הינו תחום יותר מורכב ממה שבעלי עסקים נוטים לחשוב. כאשר ישנו הידע כיצד להתכונן, לנהל ולבצע משא ומתן יעיל, הסיכוי להגדלת המכירות התוצאות העסקיות גדל באופן משמעותי. נושאים ונותנים שניגשו למשא ומתן עם יעדים ספציפיים ומאתגרים השיגו תוצאות טובות יותר לעומת נושאים ונותנים שניגשו למשא ומתן עם רמות אחרות של יעדים או ללא יעדים מוגדרים.

להלן מספר נקודות להתייחסות כשמתחילים במשא ומתן:

  • הגדרת יעדים במו"מ מאפשר התמקדות תשומת הלב בפעילויות הרלבנטיות להשגת היעדים. אספקט זה חשוב במיוחד מכיוון שבמשא ומתן יש כמה נקודות התייחסות ש"מתחרות" זו עם זו על השליטה בתשומת הלב: מחיר השוק, האלטרנטיבות לעסקה זו, ההצעה הראשונה, הקו האדום (מחיר המינימום/מקסימום) וכו'. מספר רב של נקודות התייחסות יוצר עומס על המערכת הקוגניטיבית לכן נושאים ונותנים נוטים להתמקד בנקודת התייחסות דומיננטית אחת אך זו שגיאה.
  • הגדרת האינטרסים בראשית ולא התמקדות בהצבת יעדים משפר הסיכויים למציאת פתרונות המגדילים את העוגה. לאחר מכן ניתן להגדיר את היעדים, אך אלו צריכים להיות מוגדרים על בסיס האינטרסים.
  • יעדים שהוגדו מתוך האינטרסים הם כלי לשיפור ההישגים במשא ומתן, וכי אין לבלבל אותם עם הציפיות המשא ומתן, שהן כמעט באופן הכרחי גבוהות מן היעדים. על מנת להשיג את היעדים יש לפתוח ערוצי שורת עם הצד השני למשא ומתן ולנסות לגלות את האינטרסים שלו. לצורך כך להימנע מהתנהלות קשוחה יתר על המידה במשא ומתן.
  • ככל שלשחקן יכולת גבוהה יותר להוציא לפועל את תוכנותיו, ככל שהוא שולט יותר במשאבים יקרי ערך וככל שהוא תלוי פחות בשחקנים אחרים, כך הוא בעל כוח רב יותר. בהקשר של משא ומתן אחד ממקורות הכוח החשובים ביותר של נושא ונותן הוא האלטרנטיבה שלו במקרה שהמשא ומתן יתפוצץ או לא יבשיל לכדי עסקה.

מה שיגדיר מקבל החלטות טוב הוא היכולת לדעת להתאים את מערכת החשיבה לנסיבות. לאדם יש 2 מערכות חשיבה:

א.        המערכת הראשונה, היא מערכת מהירה, חסכונית במשאבים קוגניטיביים, אוטומטית ורגשית. זו מערכת שמשמשת אותנו ברוב ההחלטות.

ב.        המערכת השנייה, מאופיינת בחשיבה מודעת, שיטתית, מחושבת, איטית ומדויקת.

למעשה שתי מערכות החשיבה הללו חשובות לאדם באותה מידה. מכיוון שרוב ההחלטות שאנו מקבלים בחיינו הן פשוטות למדי, דרושה לנו מערכת מהירה וחסכונית במשאבים קוגניטיביים. הבעיה של מקבלי החלטות רבים היא שהם משתמשים במערכת האוטומטית גם כאשר הסיטואציה או ההחלטה שעל הפרק דורשות שימוש במערכת הקוגניטיבית.

מתוך מערכות החשיבה האלה נוצרו שתי גישות עיקריות למשא ומתן: 1. חלוקתי 2. אינטגרטיבי. בעוד הראשון הינו פשטני למדי חד ממדי הוא גם יכול ליצור מספר רב של קונפליקטים. הסגנון השני מורכב הרבה יותר, דורש יותר יצירתיות ובעל יכולת להגיע לשביעות רצון שני הצדדים אם כי במידה זהה של אכזבה אך גם תחושה של הוגנות

משא ומתן חלוקתי, מאפיינים:

  • שמות נוספים: win-lose, סכום-אפס
  • מו"מ על נושא יחיד (בדרך כלל מחיר/כסף).
  • לרוב מו"מ חד פעמי.
  • מוטו: "מה שאתה מרוויח אני מפסיד"
  • משא ומתן שבו כל רווח של אחד הצדדים הוא ההפסד של הצד השני, הוא בעל מאפיינים של קונפליקט כגון: הסתרת מידע, היעדר שיתוף פעולה וחשדנות הדדית.

משא ומתן אינטגרטיבי: מאפיינים:

  • בדרך כלל זהו מו"מ על מס' נושאים.
  • לצדדים יש העדפות שונות בנוגע לנושאי המו"מ השונים.
  • הדגשת אינטרסים (למה) ולא רק יעדים (כמה).
  • מוטו: "להתעקש על החשוב לי ולוותר במה שחשוב לאחר".
  • המו"מ נתפס כתהליך פתרון בעיה. הצדדים הם כעין שותפים המנסים יחד להגיע לפתרון יצירתי.
  • פתרון אופייני: "להגדיל את העוגה".

נושא ונותן טוב הינו אחד שיודע להציב יעדים, לתכנן אסטרטגיה להשגת יעדים, יוצר לעצמו אלטרנטיבות טובות כדי להגיע לעמדת המשא ומתן עם יותר כוח מיקוח, מבין במה להתמקד ומה חשוב לו. אחת הטעויות הנפוצות בניהול משא ומתן היא חיפוש חלופות באופן סדרתי ולא במקביל. תהליך חיפוש האלטרנטיבות אמור להיות להימשך כל עוד נמשך המשא ומתן ולהסתיים רק עם סגירת העסקה.

גישה שאין מנצח מוחלט במשא ומתן, שהפשרה היא בכך ששני הצדדים מפסידים מעט אך שלמים עם הוויתורים שנעשו. הגישה של win-win negotiation זה לא  – פשרה או חלוקה באמצע או תחושה טובה או בניית יחסים. אלה ההבנה שכל אחד קיבל הרבה, אך לא הכל, מהדברים שהיו חשובים לו ומעט, אם בכלל, מהדברים שלא היו חשובים לו כלל – זו הגישה שתנצח.

אם תבואו למשא ומתן ותבינו מה האינטרסים של הצד השני, כלומר מה חשוב לצד השני לקבל ותוכלו לספק לו את אותם האינטרסים מבלי לוותר על שלכם. ישנו סיכוי טוב שהמשא ומתן יצליח.

מודעות פרסומת

סוכן מכירות שטח

5.jpg

 אקסלנט BD מספקת סוכן מכירות שטח, אווטסוגסינג מכירות, אנשי מכירות במיקור חוץ

במשך 7 שנים אנו משרתים לקוחות במגוון רחב של ענפים ובשלבים עסקיים מגוונים. אנו מגדילים להם בהצלחה את ההכנסות ומשפרים את התהליכים העסקיים על מנת שיוכלו לשמר ולתחזק את הלקוחות החדשים. דרך שיטה מתודולוגית מוגדרת וברורה אנו מצליחים ולהגדיל את נפח המכירות, להביא עוד לקוחות ולסייע לצמיחה העסקית. השלב הקריטי של כל עסק הוא בשלבי הפיתוח העסקי שבו העסק צומח מחברה שורדת לחברה בר קיימה, מחברה קטנה לבינונית. בכל שלב כזה ישנם האתגרים שלו .שצריך לצלוח אותם על מנת שהפיתוח עסקי לא יכשל ובכך אומנם עשינו צעד אחד קדימה אך גם הלכנו שניצעדים אחורה

אנו נספק לכם איש מכירות שטח במיקור חוץ (אווטסורסינג מכירות) כך שהוא יהיה אחראי על כל שלבי המכירה מהליד עד הסגירה. ננהלה לקוחות ונדאג לשמר אותם ולמכור להם יותר

תנו לאקסלנט BD לעזור לכם בתהליכי הצמיחה כתבו לנו כעת

networking – how do we do it?

What is Networking or B2B Mediating?

It is a known fact that businesses around the world constantly attempt to establish new business DEVELOPMENT  in order to expand their market share and further contributing to their growth. However, how can one keep track of the infinite number of potential clients, business partners and business opportunities in this global village?

Moreover, how can companies make sure their potential partners are genuine business organization with a strong foundation? After all, there are times when we meet our partners mainly through online internet channels, and none of us wishes to become the target of some newly devised scam.

We at excellent BD  provide your company with a simple solution – the mapping, filtering and establishment of business partnerships that are relevant to your industry. We will study your company's needs and supply you with relevant business partners and distribution channels, after those has been thoroughly tested by our team in order to make sure they meet the highest of standards.

We will in fact constantly map out possible business opportunities and ventures for your company, while simultaneously making sure any business transaction that is taking place as part of our mediating process will adhere to the strictest of business and ethic codes.

That is the essence of networking – mediating between companies and new clients and business partners, which otherwise would not have met. It is this networking that will grant your organization access to numerous business opportunities, thus creating additional value for your organization.

How does it Work?

The target of Excellent BD business network service is to connect companies in order to allow them to share each other's core expertise and business structure, thus creating additional business growth.

Excellent BD will find for you the perfect partner, reseller, supplier, and buyer.

Please feel free to Contact Us in order to learn more about our business services

Market Expansion Services

An integral part of our world's globalization is the opening of new branches of existing companies at new destination markets, thus enjoying the ability to increase the selling ratio of core products and services. However, even though our world becomes more and more unified each day, cultural and linguistic differences still remain in place, creating situations in which it is harder or even impossible to secure market access at the desired destination.

 

A company may, in fact, lose possible revenues due to its inability to cope with the local bureaucracy that exists at a new destination country, and which is necessary in order to create logistic and management arrays for a new offshore branch. This bureaucracy is unmanageable for the company due to those same cultural and linguistic differences mentioned above.

We at Excellent BD  are aware of the difficulties in establishing a successful new branch offshore. After years of field experience, we are now ready to provide your company with any relevant knowledge regarding your new local destination market and will also accompany you in the process of successfully securing market access. We will, in fact, assist you in building and organizing your company's business structure at the new destination, creating a legal structure, securing financing, hiring management and staff, providing facilities and locations, and so forth.

 

At the end of the day Excellent BD will organize the flow of your goods, information and other resources between the point of origin and the point of consumption, in order to meet the requirements of consumers. We will provide you with a full-service pack that will allow your company to build a successful business in the country of your choice.

 

We will in fact:

  • Secure market access for your company
  • Provide you with market research services

Please feel free to Contact Us in order to learn more about our business services

פיתוח עסקי

פיתוח עסקי

פיתוח עסקי הינו אחד החלקים החשובים ומהגורמים המשמעותיים ביותר שיכול להניע את העסק שלך קדימה.  מבלי לגרוע מאיכויות השיווק שכולם מכירים: פליירים, שלטי חוצות, ברושור ושיווק אינטרנטי, פיתוח עסקי מחייב חשיבה אסטרטגית, הגדרת כיוון ברור, יצירתיות עסקית, וראייה עסקית עתידית.

בעוד השיווק מתעסק בהווה, פיתוח עסקי מנסה לבנות את העתיד. מציאת הזדמנויות עסקיות חדשות, יצירת שיתופי פעולה, מיזוגים ורכישות, חדירה לשווקים חדשים, כל אלה נכנסים תחת קורת גג אחת  – פיתוח עסקי.

אקסלנט ייעוץ מכירות ופיתוח עסקי מתמחה בפיתוח עסקי בעזרת חוש יצירתי והבנה עסקית מפותחת אנו יכולים להצעיד את העסק שלך לשלב הבא. על ידי יכולת למצוא הזדמנויות עסקיות חדשות, יצירת קשרים עסקיים, יצירתיות בבניית עסקאות כדאיות ויכולת סגירת עסקה, אנו אקסלנט יעוץ נגדיל לך את מאגר הלקוחות, נגדיל רווחים ונצמצם עלויות אחזקת שכר עובד.

 מחקרי שוק

ההחלטה להרחיב את החברה או את בית העסק בשוק קיים או בשווקים חדשים חייבת להיות מבוססת על עובדות. עבור עסק מתחיל או עסק מתחדש עובדות אלה עשויות להיות מכריעות, כשהדבר מגיע להשקעה כספית שאמורה להניב הצלחה בסופה.

יש לעמוד על  פוטנציאל הלקוחות הקיימים והעתידיים, להכיר היטב את המתחרים, להיות מודעים היטב למצב הכלכלי של השוק אליו רוצים לחדור, לדעת לזהות הזדמנויות ואיומים ולקבל מידע מקיף עד כמה שניתן אודות המגמות הפיננסיות בשוק עצמו.

באקסלנט ייעוץ מכירות ופיתוח עסקי קיים צוות מקצועי בעל ניסיון באיסוף וניתוח מידע רלוונטי, לרבות זיהוי מאפייני לקוחות וכוחות שוק. אנו נעזור לך להבין אלו מוצרים או שירותים יענו על צרכי הלקוחות הפוטנציאלים של בית העסק וכיצד לבדל את העסק שלך.

לאיכות וטיב מחקרי השוק יש חשיבות גבוהה ביותר, ועל כן חשוב מאוד לבצע אותם בצורה היסודית, הקפדנית והמקצועית ביותר.

מחקרי שוק מסייעים ב :

סגמנטציה של המוצר או השרות לפלח השוק הנכון

ארגון סדרי עדיפויות בדבר סדר הכניסה לשווקים השונים

איתור מוקדים רלוונטיים למציאת לקוחות פוטנציאליים

בחינת האפשרויות הקיימות לטובת התרחבות בשווקים אחרים

אפיון מתחרים, מוצרים תחליפי ומוצרים משלימים.

זיהוי וקביעת סיכויים וסיכונים

ייעוץ מכירות

יועץ מכירות

בניית אסטרטגיית פעילות הינה חיונית להצלחת העסק, בין אם מדובר על פעילות שוטפת, חדירה לשווקים חדשים ופעולות התרחבות שונות. אקסלנט BD מכירות ופיתוח עסקי תסייע לכם בבניית אסטרטגית מכירות ארוכת טווח שתשען על מידע אמפירי הנאסף מהשטח באמצעות מחלקת המחקר שלנו.

ייעוץ מכירות נעשה על בסיס הבנת העסק והסביבה בה הוא פועל, כאשר התהליך עצמו כולל ניתוח מעמיק של מאפייני בית העסק, ההתרחבות הארגונית שלו, כוחו הכלכלי ובחינת היעדים שנקבעו. אסטרטגיה עסקית ושיווקית צריכה להיות ריאלית וברת הישג, ולכן חשוב מאוד לקבל שקיפות מלאה לגבי מצבו של בית העסק וכוחות השוק.

בניית אסטרטגיה כוללת :

  • אפיון צינורות השיווק תוך בחינת עלות מול תועלת
  • ניתוח וחיזוי business picks לטובת תזמון יישומה של האסטרטגיה בזמן הנכון
  • בניית חומרים שיווקים שישמשו להעברת המסר המדויק והנכון ביותר
  • איתור ספקים וניהול משא ומתן להוזלת עלויות
  • בניית מיתוג חברה
  • יצירת קו שיווקי ESP -I USP